[이슈밸리=윤대우·한유진 기자] 도널드 트럼프의 협상 방식은 단순한 외교적 수사를 넘어 미국이라는 압도적 국력과 개인의 정치적 메커니즘이 결합된 구조적 산물로 분석된다.
트럼프 대통령은 일단 말도 안 되는 협상 조건을 막 던지고 상대가 망연자실해할 때, 일단 만나서 대화하자는 식으로 풀어간다. 그리고 크게 양보하는 것 같지만, 애초 잃은 것 없이 원하는 모든 것을 얻어내는 방식이다. 최근 그린란드 협상, 한국, 일본, 유럽 등과의 관세 협상이 그렇다.
압박을 선행하고 불확실성을 증폭시켜 상대의 심리를 흔든 뒤, 최종 결과물을 자신의 정치적 성과로 치환하는 일련의 과정은 철저히 계산된 비즈니스 논리의 확대로 해석된다. 2026년 현재 다시금 부각되는 트럼프식 거래의 재등장은 한국 정부에 단순한 대응을 넘어선 새로운 외교적 프레임의 정립을 요구하는 것으로 관측된다.
트럼프의 협상력이 먹히는 진짜 이유는 그의 원초적 배경인 미국이 보유한 관세 부과 권한, 금융 제재, 글로벌 공급망 장악력 및 국방력 등 단순한 위협이 아닌 즉각 실행 가능한 정책 옵션을 갖고 있다는 점에서 트럼프의 요구는 실체적인 압박으로 작용하는 것으로 해석된다.
한국 정부의 향후 대응 포인트는 이러한 구조를 정면으로 부정하기보다 미국이 실제로 필요로 하는 안보·기술 협력 분야를 명확한 수치로 제시하는 실리적 접근에 있는 것으로 해석된다. 가치 중심의 외교에서 한 걸음 나아가 거래의 언어를 수용하되, 그 거래의 조건과 판을 한국이 주도적으로 설정하는 전략적 유연성이 필요하다는 전망이 우세하다.
예측 불가능성을 핵심 협상 자산으로 활용하는 트럼프의 특성상, 상대국이 먼저 최악의 시나리오를 상정하도록 유도하는 심리전은 지속될 것으로 관측된다. 한국 정부는 공개적 발언에 대한 과잉 반응을 자제하는 ‘불확실성 차단’을 핵심 기조로 삼으면서도, 물밑 협상에서는 레드라인과 교환 가능한 조건을 정교하게 캘리브레이션(Calibration)하는 대응이 요구될 것으로 분석된다. 캘리브레이션이란 맞춰보니 살짝 틀어져 있어서 다시 맞춘다는 개념이다.
일단 수용하고, 하나하나 틀어진 협상 내용을 바로 잡아가는 것이다. 보통 막 던지는 협상가들에게는 이런 방식이 통한다는 분석이 있다.
특히 관세와 방위비 분담금 등 예민한 현안에 대해 사전 시나리오별 대응 패키지를 선제적으로 구축하여 압박 국면에서도 협상의 주도권을 잃지 않는 것이 관건이란 평가다.
외교적 비난이나 동맹의 반발을 정치적 비용으로 간주하지 않는 상대의 특성은 고압적 거래를 반복 가능하게 만드는 동력으로 해석된다. 이러한 구조 속에서 한국은 정상 간의 단기적 실익 거래와 의회 및 관료 조직을 통한 중장기적 신뢰 구축을 분리하는 이중 트랙(Double-track) 전략을 구사할 것으로 전망된다. 모든 외교적 동력을 톱다운 방식에만 집중시키지 않고 시스템적 보완책을 병행하여 협상의 안정성을 높이는 것이 리스크 관리의 핵심이 될 것으로 분석된다.
결국 트럼프식 거래의 재등장은 한국에 위기인 동시에 우리가 가진 전략적 가치를 재확인시키는 기회로도 해석된다. 에너지 협력과 첨단 기술 동맹을 강화하며 미국이 거절할 수 없는 ‘밝고 긍정적인(BRIGHT)’ 비즈니스 시나리오를 선제적으로 제시하는 것이 향후 한미 관계의 향방을 결정짓는 결정적 변수가 될 것으로 전망된다.
최근 트럼프 미국 정부를 상대로 가장 크게 얻어낸 협상 성과는 ‘핵추진잠수함’이다. 미국이 원하는 관세 조건을 수용하되, 동시에 우리 군의 오랜, 숙원 사업을 역 제안하면서 협상이 성공한 것이다. 트럼프의 협상 압박에 우물쭈물 감정 대응 말고, 충분히 협상을 준비하고 틈새를 노리면 한국이 원하는 조건을 과감하게 얻어낼 수 있다는 것이다.
즉, 트럼프 정부에게는 유연한 협상력이 필요하지, 원칙 대응했다간 본전도 못 뽑는 결과가 초래될 수 있다는 지적이다.
이언 브레머 유라시아 그룹 회장 최근 외신 인터뷰에서 "트럼프식 협상은 상대가 원칙론적 명분에 집착할수록 더욱 거칠어지는 속성이 있으며, 이에 대한 가장 정교한 해법은 감정을 배제하고 준비된 구체적 선택지를 테이블 위에 올리는 것“이라면서 “한국처럼 대체 불가능한 전략적 기술 자산을 보유한 국가는 거래를 회피하기보다, 자신들에게 유리하도록 거래의 프레임을 설계하는 '아키텍트(Architect)'의 역할을 수행해야 한다"고 강조했다.
